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成长中的家具营销 探讨家具市场出路
2011-07-02 09:10:55 来源:互联网 作者:中国整体家居 【 】 浏览:247次 评论:0
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   从事家具营销工作数年,由初期的推销工作,进化为销售,再提升到营销,期间见证了中国家具发展的冰山一角,也见证了中国经济的腾飞发展。从农业经济,单一产品,发展到工业经济,形成品牌;再转型为知识经济,产生理念,这是中国经济发展的中国式途径。

今日股票   营销是企业成败的关键

   在企业中如何把握自身的发展状况,合理地转型,使企业从创业期到发展期,再过渡到成熟期,最后达到昌盛期,这些发展自始至终离不开销售利润,有了销售利润才有企业的更好地延续发展。

今日股票   经过了近二十年的中国家具也发展到成熟及过渡到昌盛时期。这期间如何使企业处在市场竞争之中不被淘汰,就必须要具备对应的发展条件,需要协调好发展过程中几个转型时期。在此过程中,营销是成败中的关键,尤其是第一线销售。

今日股票   家具企业发展到现有状况,营销成了鞘中剑。传统的模仿营销导致营销战略趋同,竞争日趋白热化。扩大规模性营销,长个不长肉,规模越大带来的利润反而下降,成本不断增加,恶性竞争使得费用消耗,利润更加微薄。

   寻找营销模式的突破口

   企业的营销变化来自企业的外部而不是内部。企业的机会也必然在外部,顺应外部的变化,最终将获得成功,这是永远不变的自然法则。

   纵观家具市场营销,什么才是现有营销模式的突破口?若能使企业从被动转化为主动,则可引导市场,最终领导市场。企业只有得到市场认可,企业的发展才会长远。适应市场的企业需要进一步控制市场,这成了当前企业发展的最大阻力,其中产品成为焦点。从传统家具企业的发展看,大多数企业是盲目跟从,导致对市场的控制力小,营销十分被动,且没有方向性,加大了企业发展的风险。从国外知名家具企业发展的经验看,它们均是经历了长期摸索、研发,形成自身发展的特色,继而扩充、发展,而中国家具企业往往是先发展壮大,一味强调销售的提升,把产品销售看成企业最大的目标,之后才确定企业的发展方向、路线,从而导致转型难度加大,稍不留神还会产生萎缩,甚至终止。

今日股票   在实际操作中,不少企业患上短视症,重眼前,轻长远,不能顺应家具行业的发展趋势。家具企业要稳定,需要特别重视产品的研发设计。产品的研发设计是中国家具企业长期稳定发展的最重要因素。在产品的个性化、时尚化、创新化方面形成独特的风格,增加产品的附加值,从传统的手工业,到增加产品设计,提升艺术价值,满足消费者个性化需求。同时制定最能适合市场需要的销售价格,把企业产品风格及优势转化为企业的对外竞争力。

   随着社会进步,越来越多的人倾向于环境艺术,生活享受,从研发过程中企业要确定产品的客户模式,从而明确我为谁服务,在服务群体中发现客户的偏好,带来客户的需求,综合分析偏好及需求就能为客户提供满意的服务,满足客户的偏好的能力就是企业家的经营之道。

   家具营销的三个阶段

今日股票   成长中的中国家具营销历经了三个阶段。分别是:其一是早期销售技能阶段(产品营销),直接有了产品就可以进行销售。其二是销售管理阶段(整合营销):从单一模式中跳出来,品种齐全,配套性强。其三是销售战略阶段(战略营销),从产品销售局限中解脱出来,对市场的调控性、方向性摆在第一位,建立多重销售战略。从上述三个阶段来看,为了促使企业健康良性发展,家具企业必须走战略营销之路。

   整合营销(IMC)即integratedmarkingcommunications,是指完整的市场信息传递,它将所有传播营销工具整合向市场传播信息。其关键因素是:传递给公众的是什么形象?清晰的还是模糊的?准确的还是误导?完整的还是支离破碎的?信誉度高还是低?多个或多组信息传播后,会产生什么样的因果反应?

   战略营销将对市场的调控性、方向性摆在第一位。注重企业的核心价值,也就是企业长期的基本原则,即企业的战略目标。而这一点在很多家具企业里是没有的,或者形同虚设,因此,很多家具企业缺乏远大目光,缺乏真正意义上的战略决策。对战略营销的理性分析,就是将特定的战略选择与市场情况、组织状态与企业的核心能力相匹配,建立企业的核心竞争优势。

   家具营销面临的因境

今日股票   近年来,家具市场的扩张迅速导致顾客群体分流,从而形成现在越来越多的经销商叹息顾客越来越少,这正是市场从成熟到昌盛期的过渡,也是转型的前提。原有商品的价值因附加值低,而导致购买的人流下降。营销费用过高,回报率趋低。同样的商品,同样的购买条件,销售总值下降了50%,使得经营难度增加。高稳定性、高附加值、高适应性、高品质服务成了最终市场可持续发展的前提。

今日股票   从现有家具市场的占有度来看,家具是供过于求。接连不断地扩张卖场、新生企业的出现、负面竞争因素的产生都形成了挥霍营销。同时过度地注重包装,使市场出现一年换一次装修,一年更换一次场地,形成六分经营四分浪费的局面;导致营销附加成本增加、营销效率降低、资金运作力差,由此带来恶性循环。过多的压力施加在企业、经销商、物业三个方面。

今日股票   战略联盟形成一体化营销

   如何使三方有效地从中减负出来,战略联盟成了最佳捷径。从前的营销模式是各负其责,分担风险,导致发展思路模糊,合作前景失控,阻止了企业的良性发展,使得更早出现的一些销售渠道萎缩。战略联盟是产、供、销联合一体的形式,以产品研发对应市场需求,市场反馈对应产品信息及战略转变,最终达到迎合市场,并与之形成一体化。任何企业生产的好产品只要把优势发挥出来就可以形成良好的销售,家具也不例外。能否把产品清晰地、直接地与终端消费连接在一起,促使消费者更直接、更明朗地接受产品,经销商要转变为渠道资源的管理者,在渠道中起到举足轻重的作用,才能达到上述目的。

   传统代理商转变为战略联盟的分支机构,促使厂商联合互动。企业直接与顾客对话,为商家、消费者提供周全的服务,让消费者理性消费、享受消费,形成价值消费,而企业从中得到更多的发展空间。企业竞争力转化为自主创新,形成更好的销售渠道,从而使营销模式达到转型。将单方面承担的风险转化为多方共担,提升抗风险能力。企业发展的思路更清晰,企业发展更长远,发展的可控制性更强,避免出现产业与市场脱轨,利润成本失控失调的局面,形成共赢的局面。

今日股票   确定战略营销的方向非常重要,产品的市场定位需结合企业自身发展的条件。市场由消费者界定,不同的消费者形成不同的市场,决定了不同的经营主题,从而界定适应市场的产品。在界定经营方向后,经营主题需要创新,从而引发营销的不断创新,这是赢家的做法。企业在选择合作对象后,需要建立战略联盟;只有在市场、经营、服务三个方面条件均衡而不失调的情况下,才能找到顺畅地通向终端消费者的正确通道。

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Tags:家具营销|家具市场 责任编辑:zgztjj_geniushk
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